¿Alguna vez te has preguntado por qué hay meses en los que vendes mucho y otros en los que apenas hay movimiento? No es mala suerte ni de que tus estrategias hayan dejado de funcionar. En muchos casos, estás atravesando un fenómeno económico: la estacionalidad.
En términos sencillos, la estacionalidad son los cambios predecibles en las ventas y la demanda que ocurren a lo largo del año. No importa si tienes una agencia, tienda de ropa o consultorio: todos tenemos temporadas altas y bajas de ventas.
Vamos a analizar este fenómeno para que puedas prever ingresos, planear tus gastos, diseñar promociones y maximizar tu rentabilidad.
¿Qué es exactamente la estacionalidad?
La estacionalidad es la variación periódica en las ventas de tu negocio provocada por factores como:
- Épocas del año: verano, regreso a clases, vacaciones.
- Efecto calendario: el día que inicia cada mes, el número de días laborables.
- Fechas festivas: Navidad, Día de las Madres, San Valentín, Buen Fin.
- Comportamientos de consumo: vacaciones, clima, hábitos culturales, remesas que envían familiares.
Estas variaciones suelen repetirse año tras año, por lo que este ciclo te da la oportunidad de anticiparte y prepararte.
Por ejemplo, si tienes una cafetería, notarás que tus ventas suben en otoño e invierno (cuando la gente busca bebidas calientes) y bajan en verano. En cambio, si vendes helados, ocurre justo lo contrario.
¿Por qué es importante analizar la estacionalidad?
Muchos negocios tienen lapsos con bajas ventas (con riesgo incluso de quebrar), no porque no sean rentables, sino porque no logran prever su flujo de efectivo. Si gastas lo mismo cada mes, sin considerar los periodos donde tus ingresos bajarán, podrías quedarte sin capital para cubrir tus costos.
Para explicarlo más sencillo, analizar tu estacionalidad te ayuda a:
- Planificar tus finanzas: reservas fondos en meses con buenas ventas para cubrir donde tendrás menos.
- Diseñar promociones: lanzas ofertas justo antes de una baja estacional.
- Optimizar tu inventario: evitas tener exceso de inventario cuando la demanda será menor.
- Asignar personal: puedes crear actividades complementarias en las semanas donde anticipas menos clientes, por ejemplo, iniciar un podcast y hacer alianzas con influencers de tu ciudad.
Identifica la estacionalidad en tu negocio
Vamos a aterrizar la información para que puedas usarla en la práctica. Busca cuánto vendiste en los últimos 12 a 24 meses. Sigue estos pasos:
- Analiza tus ventas mensuales.
Una manera es que anotes en una hoja de Excel cuánto vendiste cada mes. Verás picos y caídas. - Identifica patrones repetidos.
Si observas que cada abril tus ventas bajan, o cada diciembre suben, ahí tienes un patrón estacional. - Cruza tus datos con eventos externos.
Quizá tus ventas bajan en Semana Santa porque las personas salen de la ciudad, o suben en agosto por regreso a clases. - Anota excepciones.
Si un año el gobierno de tu ciudad hizo el cambio de drenaje (que ocasionó que cerraran la avenida donde está tu local), o una materia prima en tu ciudad aumentó su precio drásticamente, lo que generó que tus clientes optaran por comprar productos más económicos, descarta esos meses atípicos para no distorsionar tus conclusiones.
En la siguiente gráfica te doy un panorama a de cómo lo puedes analizar en tu negocio. Observa tus ventas y encuentra en qué semanas o meses vendiste más (y analiza por qué), así como aquellos ciclos donde vendiste menos (y por qué ocurrió).
Tipos de estacionalidad
Estacionalidad positiva:
Son los meses donde tienes más clientes, mayor flujo de ventas o mayor demanda. Ejemplo: diciembre, Día de las Madres, Buen Fin, graduaciones.
💡 Aprovecha para lanzar productos premium, promociones especiales o aumentar ligeramente tus precios.
Estacionalidad negativa:
Son los meses donde las ventas bajan. Ejemplo: primeras dos semanas de enero o septiembre (antes del Buen Fin).
🛒 En estos meses, refuerza estrategias de fidelización y paquetes de recompra.
Estacionalidad neutra:
Son los periodos donde las ventas se mantienen estables, sin cambios significativos.
🎬 Aprovecha para optimizar procesos internos, capacitar a tu equipo, probar nuevos productos o impulsar tu marca personal a través de videos.
Ejemplo práctico
Tomemos como referencia los datos de cierta estética canina. Imaginemos por un momento que este es tu negocio:
- Enero a marzo: ventas estables.
- Abril y mayo: las ventas suben por el clima. Más calor genera más demanda de cortes de pelo.
- De junio a agosto: ventas bajan, muchos de tus clientes viajan y se llevan a su mascota.
- Septiembre a noviembre: ventas repuntan por regreso a clases.
- Diciembre: aumento de ventas gracias a festividades que tendrán tus clientes en sus casas.
Con esta información, te puedes anticipar a:
- Preparar promociones en los meses con menores ventas (junio a agosto).
- Contratar equipo extra en diciembre.
- Anticipar la compra de insumos para los meses de abril y noviembre, cuando habrá más demanda.
Ejemplos extras para aprovechar la estacionalidad
Crea campañas temáticas.
Conecta tus promociones con las emociones o necesidades de cada temporada.
Ejemplo: «Revisamos los frenos de tu auto. Disfruta tu viaje familiar sin contratiempos» o «Paquete de verano para tu mascota».
Diseña productos estacionales.
Si tienes una agencia de marketing, ofrece campañas para periodos de pocas ventas, como en enero.
«Sácale provecho a la cuesta china. Te ayudamos a vender más».
Diversifica tus servicios.
Si tu giro depende mucho de una temporada, busca alternativas que equilibren tus ingresos.
Por ejemplo, antes era fotógrafo de bodas. En ciertas épocas me expandí a paquetes de fotografía grupal e individual para estudiantes de primaria. No tienes que incrementar costos, usa las herramientas que ya tienes.
Reserva parte de tus ingresos.
Crea un fondo con un porcentaje fijo de tus ganancias en los meses con buenas ventas. Ese colchón te ayudará en los meses que serán bajos.
Ajusta tus metas y expectativas.
No compares todos los meses con el mejor mes del año. Ajusta tus objetivos con base en tu estacionalidad.
Recomendaciones finales
La estacionalidad no se trata de evitar los altibajos ni de confiarse en los meses donde las ventas son más altas, sino de aprovecharlos con estrategia y previsión. Cada temporada, ciclo escolar, vacaciones y demás ciclos, tienen algo que enseñarte.
Te invito a registrar tus ventas mes a mes, en un archivo de Excel o en la herramienta que más uses, para detectar patrones, anticiparte a los cambios y aumentar tu margen de utilidad. Lo importante no es solo vender más, sino entender por qué vendes más o menos, para replicar lo que te da mejores resultados y descartar lo que te resta tiempo y recursos.
Detente un momento y reflexiona:
- ¿Tus ventas aumentan porque tus clientes reciben remesas en ciertas fechas?
- ¿La inflación está influyendo en el bolsillo de tus clientes y, por consiguiente, en tus ventas?
- ¿Se instaló una nueva empresa a 380 metros de tu negocio que, sin saberlo, está generando más tráfico hacia tu local?
Cuando conoces las causas detrás de tus números, transformas la incertidumbre en información, y la información en estrategia.
Porque al final, cada mes, bueno o malo, es una oportunidad para ajustar, innovar y fortalecer tu marca. Te invito a analizar tu estacionalidad.
